Logo a bicicleta deu lugar a uma "eguinha e uma carrocinha", e daí a um Fusca vermelho ano 62, que evoluiu para uma Kombi, até chegar a um caminhãozinho Mercedes. Hoje, a City Lar - antiga Eletrosom City, que nasceu em Mirassol D'Oeste - é dona de uma frota de 214 caminhões, que entregam em 14 Estados, a partir de sete centros de distribuição. A arrancada na história da empresa, que fechou 2009 com faturamento de R$ 1 bilhão, foi dada por Erivelto Gasques, primogênito de Sidney. Desde 1992 está à frente da cobiçada rede, a única presente no Norte do país, fazendo entregas até de barco no interior do Amazonas.

Mês passado, Gasques foi muito além da "jornada de mascateação" iniciada pelo pai. Uniu-se ao mineiro Ricardo Nunes, dono da Ricardo Eletro, e ao baiano Luiz Carlos Batista, da Insinuante, para dar origem à Máquina de Vendas Norte - a primeira subsidiária da Máquina de Vendas, criada por Nunes e Batista há três meses. A Máquina de Vendas comprou 25,5% da City Lar, cujos ativos foram transferidos à Máquina de Vendas Norte, presidida por Gasques.

Este empresário, que começou a trabalhar com o pai aos 10 anos e gerenciou sua primeira loja aos 16, diz que a amizade que mantém há 12 anos com Nunes, e a garantia de que vai continuar comandando a City Lar pois é dono de 74,5% da Máquina de Vendas Norte, foram cruciais para fechar o acordo. "Nunca quis vender o negócio que o meu pai fundou, que ele e minha mãe construíram com tanto sacrifício", disse Gasques ao Valor.

Além da City Lar, Gasques é sócio de duas fabricantes de colchões - a Probel e a Pelmex. Tem uma casa na Chapada dos Guimarães e um navio, o Pato Bravo, onde recepciona convidados e a família. "Gosto muito da natureza", diz o empresário, que mantém um orquidário na sede da City Lar. Nas proximidades, plantou coqueiros e ipê roxo, característico da região.

Mas sua maior paixão é pelas artes plásticas. Esculturas, pinturas e artesanato de artistas regionais estão distribuídas por toda a sede da City Lar. "Como nosso mundo é muito agitado, muito corrido, às vezes eu saio da empresa e vou visitar o Adir [Sodré], no ateliê dele", diz Gasques, referindo-se ao pintor nascido em Rondonópolis (MT) e que trabalha em Cuiabá. "O artista é uma pessoa diferente, vive em outro mundo. E é bom conviver com eles para entender melhor o sentido da vida".

A adrenalina vem do varejo. "Quando você vive o negócio, como eu, o Ricardo e o Luiz, é a sua marca, você vibra quando abre uma loja, gosta daquilo. Deus me livre vender", diz Gasques, que recusou-se, no passado recente, a ouvir propostas de compra. Ele não fala do assunto, mas fontes garantem que no ano passado a rede foi sondada por Magazine Luiza (que negou o interesse) e Pão de Açúcar(que preferiu não comentar a informação). Este ano, depois da união entre Ricardo Eletro e Insinuante, a City Lar foi procurada por ninguém menos que Casas Bahia, que havia anunciado em dezembro a fusão de seus negócios com o grupo Pão de Açúcar - operação que foi reaberta pelos Klein (donos da Casas Bahia) e cujo desfecho é esperado para breve. Procurada, a Casas Bahia não se pronunciou.

Com o capital injetado pela Máquina de Vendas na City Lar, cujo valor não é revelado, Gasques pretende abrir neste ano 36 novas lojas, oito delas no Mato Grosso do Sul, e em três novos centros de distribuição (CD) em Manaus, São Luís e Belém. Outro CD, em Cuiabá, será ampliado de 17 mil para 22 mil metros. As lojas da rede serão reformadas e terão novo layout.

A própria City Lar ganhou corpo com aquisições ao longo da sua trajetória. Em 1992, a bandeira foi criada depois da compra da Carvelo Móveis e da Show do Lar. Em seguida vieram as aquisições da Casa da Geladeira, de O Barateiro e da Casa Shop, todas em Manaus, da Pontes Magazine, no Nordeste, e da Gabryella, no Maranhão. Este ano, em março, foi lançada a operação on-line. Segundo Gasques, o seu custo maior com logística para atingir regiões distantes é compensado pela isenção de IPI em três Estados do Norte do país: Rondônia, Acre e Amazonas. Neste último, há ainda a ausência de ICMS.

Mas as vantagens da City Lar vão além da capilaridade da rede. A empresa conta com uma mesa de crédito com 50 posições de atendimento. "A mesa de crédito analisa as concessões que foram recusadas pela financeira [a Losango, do HSBC]. Nós reavaliamos o pedido dos clientes e podemos conceder o crédito", diz Gasques. Segundo o empresário, esse diferencial faz com que a taxa de aprovação de crédito na City Lar seja de 68%, enquanto que no mercado esse número gira em torno de 50%. "Nós desenhamos esse modelo de negócio para não perder vendas", diz ele. Todo mês a City lar se reúne com o banco para reavaliar se a rede está dentro das metas de inadimplência.

Outra inovação que deve ser estendida às outras redes da Máquina de Vendas é o controle remoto do montador de móveis. "Criamos um aplicativo que foi instalado nos celulares dos 50 montadores aqui de Cuiabá", diz Claudinei Gasques, diretor de logística. Segundo ele, ao digitar seu CPF no aparelho, o montador é conectado ao sistema da empresa e tem acesso a todos os pedidos do dia. Por meio do sistema, também é possível avisar quando a montagem foi concluída. "Com isso, nosso pessoal do pós-venda pode ligar para o cliente e saber se ele ficou satisfeito", diz Claudinei, filho do meio do fundador Sidney. O caçula, Edney, é veterinário e cuida dos negócios agropecuários da família com o pai.